「コース契約が取れない」「回数券が売れない」
原因は自分がクロージングやトークが苦手だから・・・
そう思っているエステティシャンの方は多いのではないでしょうか。
だから「トーク力を磨かなきゃ！」と、ついついそちらにばかり目が向いてしまっていませんか？
コース・回数券が売れない一番の原因は、クロージング力・トーク力ではありません。
オススメするお客様を間違えているからです！
ランク付け
上図のように、あなたのお客様をこの4つのランクにわけられます。
新規客
はじめてあなたサロンを訪れるお客様です。
初回キャンペーンや無料体験によって集まったお客様なども含まれます。
- どんな人が施術してくれるのか？
- どんな施術を受けられるのか？
- どんな効果があるのか？
お客様は何もわからない状況です。
体験でよほど「大きな効果が出た」あるいは「気に入ってもらえた」
このような状況にならないかぎり、どんなに素晴らしいトークができたとしても、購入して頂くのは難しいでしょう。
リピート客
２回目以降に来店されたお客様です。
- 初回だから頑張ってくれたのかも。
- たまたま効果が出ただけかも。
- もう一度受けて確かめてみようかな。
という心境です。
初回の時点で、施術の価値も伝わっています。
この状況であればコース・回数券も少しは売りやすいですよね。
常連客
５回以上は来店されたお客様は「常連客」と位置付けていいでしょう。
施術の効果も実感され、とても気に入って頂いてます。
この状況であればあなたへの信頼感もあり、コース・回数券の価値も伝わっています。
明らかに患者さんにとって得なので、買って頂ける可能性はかなり高そうですよね。
ファン
これはもちろん・・・
ちょっとオススメしただけでも買って頂けそうですよね！
まとめ
新規客やリピート客にばかりコースや回数券を販売しようとしているのであれば、自らハードルを上げている状態とも言えます。
コース・回数券をどのようにすすめるのか？
クロージング・トーク力をどうやって磨くのか？
ではなく、
お客様のランクに合った「メニューづくり」
お客様にファンになってもらうための「仕組みづくり」
に目を向けていきましょう。
