本日はクロージング率を上げる為の「肯定的暗示法」というテクニックをお伝え致します。
肯定的暗示法とは、お客様の同意を積み重ねていくという方法です。別名"イエス誘導法"とも言います。
人は誰でも質問される中で、イエスの返事を繰り返しすることで否定をしずらくなり、最終的な同意が得やすくなるという話法です。
心理学においては一貫性の原理と呼ばれ「自分の発言や行動に対して一貫性を持ちたい！」という心理が働くことからなる現象です。
【注意】結論を急ぐと否定される
また反対に、いきなり最終的な質問を投げかけてしまうと否定してしまう傾向があります。
例）○○様には、Bコースがぴったりだと思うのですが、いかがでしょうか？
このように、すぐに結論を求めてしまうと人は否定をしたくなってしまうので、契約には程遠くなってしまします。
順を追ってイエスを積み重ねていく
順を追って、同意を積み重ねていくということが大切だということですね。
サロンに来店されるお客様にも、コースの提案をする前にお客様のお身体の状況やサービスのメリット、コースのご紹介などメリットを1つ1つ説明し、お客様から小さな同意を重ねることで最終的なコース契約に繋げていける確率がグンと上がります。
会話 例）
A:最近寒くなってきてお身体冷えやすくなりますよね。
B:はい、そうですね。
A:そうなると余計代謝も悪くなってしまうので、太ってしまう原因にもなってしまいますね。
B:はい、そうですね。
A:身体の冷えはセルライトを作ってしまう原因にもなりますし、○○様もお身体で冷えやすい部分とかありませんか？
B:はい、ありますね。
A:そうですよね。このままの状態にしてしまうとより代謝も悪くなってしまいますよね。そうなるとセルライトがよりついてしまうと思いませんか？
B:はい。そうですね。
A:私もそう思います。なので、今からしっかりお店に通ってこの状態を変えていく方が絶対○○様にとってメリットが大きいと思いますよ。
B:はい、確かにそうですね。
A:○○様も継続していけば絶対変わりますよ！せっかく通われるなら、○○様の理想のお身体に近づけていきたいですよね！
B:はい、せっかくやるなら理想に近づけていきたいですね
A:そうですよね！私も○○様の理想に近づけるためのお手伝いができればと思います！ その為にもしっかりセルライトを取っていくことが大事なので、○ヶ月はしっかりお店に通って頂いた方がいいと思います！
B:はい、わかりました。
まとめ
これは、一例ではありますが、このように小さな同意を積み重ねていくことで、最終的な契約にも結びつけやすくなっていきます。
またクロージングはお客様にとっても気を張ってしまうところなので、いかにして同意を得やすい環境を作っていけるかが重要になります。
ぜひ、その一つとして、この肯定的暗示方を活用してみてはいかがでしょうか。
意識一つで、契約率もグン！と上げていけると思います！
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